Waarom vertrouwen kopers ROI calculators van vendors vaak niet?

Omdat ROI-berekeningen vaak te optimistisch zijn en gebaseerd op aannames die niet passen bij de realiteit van de organisatie.

Waarom zorgen ROI calculators vaak niet voor sneller beslissen bij prospects?

Omdat ze weinig ownership creëren: de business case voelt als het verhaal van de vendor in plaats van een interne business priority van de prospect.

Hoe bouw je een business case die wél landt bij decision-makers?

Door de business case samen met de prospect te bouwen, vanuit hun echte probleem, implicaties en prioriteiten, en pas daarna realistisch te kwantificeren.

Welke discovery vragen helpen om een probleem als business priority te krijgen?

Vragen die impact en urgentie blootleggen, zoals wat er gebeurt als het probleem nog 6 tot 12 maanden blijft bestaan en welke strategische doelen daardoor vastlopen.

Wat is het verschil tussen buyer-centric en seller-centric sales bij ROI?

Buyer-centric sales start bij de context en prioriteiten van de buyer, terwijl seller-centric sales start bij de oplossing en een vooraf ingevulde ROI-logica.

Stop met tools, start met skills: waarom ROI calculators falen

Mark Evert Zoet
27 jan
3 minuten om te lezen

ROI calculators komen de laatste tijd opvallend vaak voorbij in gesprekken met founders. Zeker bij SaaS- en IT Services bedrijven die hun go-to-market strategie proberen te professionaliseren. Het idee is begrijpelijk: cijfers geven houvast, helpen bij decision-making en maken waarde tastbaar. Toch zie ik in de praktijk vooral dat ze het echte gesprek in de weg zitten.

Niet omdat business cases onzin zijn, maar omdat ze vaak gebouwd zijn op aannames die weinig zeggen over wat er écht speelt bij de prospect.

Waarom ROI calculators het echte probleem niet raken

Wat ik zie bij teams die ROI calculators inzetten, is een herkenbaar patroon. De focus verschuift snel naar het invullen van velden: omzet, kosten, aantallen, groei. Het gesprek wordt technisch, terwijl de essentie ontbreekt. De implicaties bij de prospect blijven vaag.

Niet alleen de negatieve impact van het niet oplossen van het probleem, maar ook de positieve impact van wél oplossen wordt zelden scherp. De cijfers zijn gebaseerd op aannames, benchmarks of gemiddelden en soms domweg niet relevant voor de situatie van deze organisatie. Het resultaat is een business case die er logisch uitziet, maar nergens echt pijn doet.

De prospect herkent zich er niet volledig in. En zonder herkenning ontstaat geen urgency.

Generieke business cases creëren geen ownership

Een ander probleem is dat deze ROI-berekeningen zelden aansluiten op wat voor de prospect daadwerkelijk een business priority is. Ze zijn vaak seller-centric opgebouwd: logisch vanuit jouw oplossing, maar losgezongen van de realiteit van de buyer.

Voor founders is dit een bekende valkuil. De wens om grip te krijgen op pipeline, forecast en groei leidt tot meer tooling, meer modellen en meer frameworks. Maar zonder goede alignment met de echte prioriteiten van de organisatie aan de andere kant, blijft het bij een papieren exercitie.

Het gevolg is dat de prospect geen ownership voelt over de business case. Het is jouw verhaal, niet het hunne. En dus verdwijnt het intern ergens tussen andere initiatieven die ook “wel interessant” zijn.

Wanneer sales het juiste gesprek voert

Het kantelpunt zit niet in een betere calculator, maar in betere gesprekken. Sales wordt pas echt de ROI calculator wanneer het gesprek begint bij het echte probleem dat ook intern als business priority wordt gezien.

Dat betekent niet vragen naar cijfers om een tool te voeden, maar vragen die blootleggen wat er fundamenteel wringt in de organisatie. Waar lopen strategische doelen vast? Welke problemen blijven terugkomen en kosten structureel tijd, geld of focus? En wat gebeurt er als dit nog zes of twaalf maanden zo doorgaat?

Pas als dát helder is, krijgt impact betekenis. Niet als abstract rendement, maar als concreet gevolg voor de business. En pas dan kun je samen realistisch kwantificeren wat veranderen oplevert.

Samen een case for change bouwen

In plaats van een vooraf ingevulde ROI calculator, bouw je samen met de prospect een case for change. Een verhaal dat zij intern wíllen neerleggen, omdat het raakt aan hun realiteit en prioriteiten.

Dit is ook waar Gartner naar verwijst. 65% van de kopers vindt vendor ROI-berekeningen te optimistisch. Tegelijkertijd blijkt dat het samen bouwen van een business case de kans op succes 3,4 keer vergroot. Niet door betere spreadsheets, maar door betere interactie en scherpere probleemdefinitie.

Voor founders en commerciële leiders is dit een belangrijke nuance. Betere execution van je GTM strategie begint niet bij tools, maar bij het vermogen om de juiste gesprekken te voeren op businessniveau.