Van gemiste doelstellingen naar 33% MRR-groei: Hoe Tinx het verkoopproces transformeerde

Sinds 2008 ontwikkelt Tinx koppelingen voor Microsoft Dynamics Business Central (voorheen bekend als Microsoft Dynamics NAV/Navision), waarmee bedrijven hun ERP-systeem integreren met e-commerce platforms, warehouse management systems en CRM-oplossingen. Met de transitie van Business Central van e

en traditionele on-premises ERP-oplossing naar een volledig cloud-gebaseerd SaaS-model, nam de marktvraag exponentieel toe.

Ondanks een kwalitatief sterk product en een groeiende markt, stagneerden de verkoopresultaten. CEO Erica Hoekerd, een van de weinige vrouwelijke founders in de Business Central-community, onderkende de urgentie:

"De organisatie was verdubbeld in omvang, maar de resultaten bleven achter bij de verwachtingen."

De uitdaging

Het probleem manifesteerde zich op meerdere niveaus:

• Maandelijkse en jaarlijkse targets werden structureel niet gehaald

• Uitbreiding van het verkoopteam leidde niet tot proportionele stijging van gesloten deals

• Ontbreken van gestandaardiseerde processen: het traject van lead naar gesloten deal was onvoldoende gedefinieerd

• HubSpot CRM was geïmplementeerd maar leverde niet de benodigde inzichten voor effectieve sturing

• Beperkte motivatie binnen het team door gebrek aan vertrouwen in haalbaarheid van doelstellingen

  
  

Het keerpunt kwam tijdens een evaluatiesessie met een externe consultant: "Tijdens een bespreking over gezamenlijk vastgestelde doelstellingen bleek dat het team niet geloofde in de realiseerbaarheid ervan," aldus Erica. "Op dat moment werd duidelijk dat er fundamentele knelpunten waren."

Als technisch georiënteerde founder was de conclusie helder: "Verkoop is niet mijn kerncompetentie. Wanneer je bepaalde expertise mist, is het essentieel om specialisten in te schakelen die deze kennis en ervaring wel bezitten."

Consequenties van de bestaande situatie:

• Onvoldoende nieuwe projecten om implementatieconsultants continue te kunnen inzetten

• Gebrek aan voorspelbaarheid voor resource planning en groeistrategie

• Onbenutte kansen in een sterk expanderende markt

• Onduidelijkheid en frustratie binnen de organisatie

De aanpak

Via het netwerk kwam Erica in contact met LeapLogic. De samenwerking startte in augustus 2024 met een praktische aanpak gebaseerd op drie pijlers:

Process: Gestructureerde verkoopprocessen

Het complete traject van lead naar gesloten deal werd geanalyseerd, gedocumenteerd en geoptimaliseerd. "Het hele proces is nu volledig uitgewerkt: de benodigde stappen, duidelijke verwachtingen en buyer-centric ingericht," licht Erica toe.

People: Individuele ontwikkeling

"De senior salesperson, die aanvankelijk meende alle verkoopkennis al te bezitten, is zeer tevreden met de coaching. Hij constateert zelf dat zijn professionele vaardigheden significant zijn ontwikkeld sinds de start van het traject."

Technology: CRM-optimalisatie en tooling

Het HubSpot CRM werd volledig heringericht voor datagedreven inzichten. Pipeline-rapportages, forecasting-data en heldere dashboards creëerden de basis voor voorspelbaarheid. "Analyses van historische patronen maken het mogelijk om toekomstige ontwikkelingen betrouwbaar te projecteren." Ook aanvullende tools werden geoptimaliseerd.

Al vanaf september – binnen één maand na aanvang – werden meetbare resultaten gerealiseerd.

De gemiddelde verkoopcyclus werd drastisch verkort: van 159 dagen naar 46 dagen.

De resultaten

Kwantitatieve impact

• 33% MRR-groei binnen 4 maanden (september - december 2024)

• Targets voor het eerst in jaren consequent behaald

• Verkoopcyclus verkort van 159 dagen naar 46 dagen

• Voorspelbare pipeline met data-driven rapportages

Kwalitatieve transformatie

Teamontwikkeling: Verkoopmedewerkers tonen verhoogde motivatie en competentie. "De senior salesperson gaf aan: de samenwerking verloopt uitstekend en levert veel nieuwe inzichten op."

Procesmatige basis: Van leadmanagement tot deal closing is het complete proces gedocumenteerd en geoptimaliseerd.

Vertrouwen in schaalbaarheid: Tinx bereidt de aanstelling voor van een nieuwe salesperson. "De verwachtingen zijn vanaf het begin helder gedefinieerd. Alle benodigde processen en tools zijn beschikbaar. Dit verschilt fundamenteel van eerdere sales-aanstellingen."

"Het vergt een substantiële investering," erkent Erica. "De cijfers onderbouwen echter de waarde: de additionele recurring revenue, nog afgezien van de eenmalige projectomzet, die structureel wordt gegenereerd, heeft de investering binnen één jaar terugverdiend. Elke maand dat verder wordt gebouwd op deze basis, genereert additionele waarde. De huidige positie en het gelegde fundament bieden een solide basis voor verdere groei."

Key takeaway

"Bij verkoopuitdagingen of achterblijvende verkoopresultaten is externe expertise waardevol," adviseert Erica andere founders. "Vooral wanneer deze competenties niet intern beschikbaar zijn. Het inschakelen van gekwalificeerde tijdelijke sales leadership kan de organisatie verder helpen. Zonder effectieve verkoop ontbreekt de basis voor duurzame bedrijfsvoering."

De transformatie bij Tinx demonstreert dat de juiste expertise op het juiste moment het verschil maakt tussen stagnatie en groei.

De cijfers

• 33% MRR-groei in 4 maanden

• 100% targets gerealiseerd (eerste keer in jaren)

• 159 dagen → 46 dagen verkoopcyclus

De impact

• Processen van lead tot deal volledig gedocumenteerd

• HubSpot geoptimaliseerd voor rapportage en analyse

• Verkoopteam gecoacht en verhoogde motivatie

• Fundament gelegd voor schaalbare groei

  
  

Herken je deze uitdagingen?

LeapLogic ondersteunt IT- en SaaS scale-ups bij de professionalisering van hun sales- en marketingorganisatie. Met fractional leadership, gestructureerde processen en praktische coaching transformeren commerciële knelpunten in groeikansen.

Interesse in de mogelijkheden?Plan een kennismakingsgesprek via [contactinformatie]

Over Tinx

Sector: Business Central Integraties

Opgericht: 2008

Focus: ERP-koppelingen voor e-commerce, warehouse management en CRM

Team: Internationaal, met consultants en developers

Over LeapLogic

GTM-consultancy voor SaaS- en IT scale-ups. Fractional sales leadership, Go-To-Market Strategie Planning workshops en sales coaching voor voorspelbare groei.