Hoeveel leads heb je nodig voor €1 miljoen omzet uit nieuwe klanten?

Veel managementteams starten het jaar met een helder omzetdoel.

Bijvoorbeeld: €1 miljoen omzet uit nieuwe klanten.

Een logisch uitgangspunt. Maar de cruciale vervolgvraag blijft vaak onbeantwoord:

Hoeveel leads zijn daarvoor nodig?

Zonder die vertaling blijft een omzetdoel abstract. En wordt planning al snel wishful thinking in plaats van voorspelbare groei. In dit artikel laten we zien hoe je een omzetdoel stap voor stap terugrekent naar een concreet en realistisch leadvolume.

Waarom omzetdoelen zonder funnelberekening vaak misgaan

In veel organisaties klinkt het zo:

• Sales wil meer pipeline

• Marketing wordt gevraagd om meer leads

• Finance vraagt zich af waarom targets niet gehaald worden

Het probleem is zelden ambitie of inzet.

Het probleem is dat omzetdoelen niet worden onderbouwd met funneldata.

Zonder inzicht in:

• gemiddelde dealwaarde

• conversieratio’s per funnelstap

• sales cycle

• uitval (lekkage)

is betrouwbare planning onmogelijk.

Stap 1: bepaal het omzetdoel

In dit voorbeeld:

• Omzetdoel: €1.000.000

• Focus: nieuwe klanten (new business)

Belangrijk: meng omzet uit bestaande klanten en new business niet in één berekening. Dat vertekent je cijfers.

Stap 2: bepaal je gemiddelde dealwaarde

Stel:

• Gemiddelde dealwaarde: €20.000

Dan heb je nodig:

• €1.000.000 / €20.000 = 50 deals

Heb je grote verschillen in dealwaarde? Dan werkt een gemiddelde slecht en moet je per segment of ICP rekenen.

Stap 3: bereken je win rate

De win rate geeft aan hoeveel proposals daadwerkelijk sluiten.

Stel:

• Win rate: 33% (1 op 3 proposals wordt een deal)

Dan heb je nodig:

• 50 deals / 33% ≈ 150 proposals

Stap 4: van gekwalificeerde kans naar proposal

Niet elke gekwalificeerde kans resulteert in een voorstel.

Stel:

• 50% van de gekwalificeerde kansen wordt een proposal

Dan heb je nodig:

• 150 proposals / 50% = 300 gekwalificeerde kansen

Stap 5: van lead naar gekwalificeerde kans

Dit is de stap waar veel organisaties zich op verkijken.

Stel:

• 25% van de leads kwalificeert (1 op 4)

Dan heb je nodig:

• 300 gekwalificeerde kansen / 25% = 1.200 leads

Dit is geen schatting, maar een benodigd volume, gebaseerd op aannames die je kunt meten en verbeteren.

Stap 6: verdeel over tijd

Verdeel je dit over 12 maanden:

• 100 leads per maand

• 25 leads per week

Zo wordt een omzetdoel concreet en stuurbaar.

Vergeet twee cruciale factoren niet

1. Sales cycle (tijd)

Stel:

• Gemiddelde sales cycle: 120 dagen

Dan betekent dit:

• omzet in Q4 vereist pipeline in Q2

• wachten tot “later in het jaar” is structureel te laat

Pipelineopbouw moet vooruitlopen op omzet, niet volgen.

2. Lekkage per funnelstap

In elke fase valt een deel van de prospects af:

• leads die nooit reageren

• kansen die blijven hangen

• proposals die niet sluiten

Wie hier geen rekening mee houdt:

• overschat zijn pipeline

• onderschat het benodigde volume

• en mist structureel zijn targets

De realiteit bij veel organisaties

In de praktijk zien we dat veel bedrijven:

• hun conversieratio’s niet exact kennen

• geen snelheid per funnelstap meten

• uitval niet meenemen in hun planning

• maar wel ambitieuze omzetdoelen stellen

Dat is geen datagedreven groei. Dat is gokken.

Conclusie: reken eerst, plan daarna

Voorspelbare groei begint niet bij campagnes of extra salescapaciteit. Het begint bij heldere funnelwiskunde.

Eerst:

• omzet → deals → kansen → leads

Daarna:

• planning

• budget

• capaciteit

Niet andersom.