Go-to-Market strategie: 8 bouwstenen voor voorspelbare groei in SaaS en B2B

Veel SaaS-, tech- en IT-dienstverleners investeren in marketing en sales, maar zien toch een grillige pipeline. Campagnes lopen, sales is druk, en toch ontbreekt voorspelbaarheid. De oorzaak is zelden inzet—het is meestal gebrek aan samenhang.

Een scherpe go-to-market strategie (GTM) brengt structuur: duidelijke keuzes in doelgroep, propositie, kanalen en samenwerking tussen teams. In deze blog lees je wat een GTM-strategie is, wat het niet is, waarom het vaak ontbreekt en welke bouwstenen je nodig hebt om groei schaalbaar te maken.

Wat is een go-to-market strategie?

Een go-to-market strategie is het plan waarmee je je aanbod succesvol en schaalbaar naar de markt brengt.

Het verbindt:

• Doelgroep (ICP)

• Klantprobleem

• Propositie & positionering

• Kanalen

• Commerciële doelen

• Marketing, sales en customer success

In de kern beantwoordt een GTM-strategie drie vragen:

1. Voor wie lossen we welk probleem op?

2. Hoe brengen we dat verhaal effectief naar de markt?

3. Hoe werken marketing, sales en CS samen in één commerciële aanpak?

Het doel: een herhaalbare groeimachine in plaats van losse initiatieven.

Wat een GTM strategie niet is

Een GTM-strategie wordt vaak verward met:

• Marketingplan (campagnes zonder commerciële samenhang)

• Salesplan (targets zonder duidelijke ICP/propositie)

• Branding/positionering (wel verhaal, geen commerciële route)

• Bedrijfsstrategie (wat je wilt bereiken, niet hoe je het verkoopt)

Je bedrijfsstrategie zegt wat je wilt. Je GTM zegt hoe je het commercieel realiseert.

Waarom is een GTM strategie belangrijk voor SaaS en B2B?

Zonder GTM ontstaan typische groeiproblemen:

• ICP is te breed of niet gedeeld

• messaging verschilt per team

• marketing en sales vertrouwen elkaars input niet

• pipeline en forecast blijven onvoorspelbaar

Met een goede GTM strategie krijg je:

1. scherpe keuzes (segment, ICP, kanalen)

2. betere sales–marketing alignment

3. meer grip op funnel, conversie en revenue

4. snellere executie met minder verspilling

Waarom ontbreekt een GTM plan vaak bij groeiende bedrijven?

Vier redenen komen steeds terug:

1. GTM wordt uitgesteld (“later als we schalen”)

2. Iedereen doet iets, niemand stuurt het geheel

3. GTM voelt ‘zwaar’ en abstract, terwijl het juist concreet moet zijn

4. Geen duidelijke eigenaar over de hele commerciële keten

Zodra je meerdere proposities, kanalen of verkopers hebt, is GTM geen luxe maar randvoorwaarde.

De 8 bouwstenen van een sterke GTM-strategie

1) Doelstellingen

Welke omzet- en groeidoelen wil je halen (12–36 maanden)? Dit bepaalt de schaal en prioriteiten van je aanpak.

2) Klantprobleem

Welke pijn is urgent en herkenbaar? Klanten kopen geen product, maar een oplossing voor een probleem.

3) Markt & ICP (Ideal Customer Profile)

Waar is het probleem het grootst en koopbereidheid het hoogst? Maak je ICP concreet: context, triggers, koopproces, budget, risico’s.

4) Propositie

Waarom is jouw oplossing relevant voor deze ICP? Niet als featurelijst, maar als bewijsbare waarde.

5) Distributie en kanalen

Hoe bereik je deze klanten het efficiëntst? Direct sales, outbound, inbound, partners, integraties, marketplaces of een mix.

6) Concurrentie en alternatieven

Welke alternatieven overweegt de klant (incl. niets doen, spreadsheets, in-house)? Dit bepaalt je scherpte in positionering en salesverhaal.

7) Velocity en haalbaarheid

Hoeveel leads, opportunities en deals heb je nodig om je doelen te halen? Past je capaciteit (team, budget, marktvolume) bij je ambitie?

8) Tactieken en executie

Welke tactieken passen bij ICP, kanaal en maturiteit? Bijvoorbeeld outbound, ABM, events, partner-activatie, co-selling, content, nurture.

De winst zit niet in elk onderdeel los, maar in consistentie tussen alle keuzes.

Typische GTM fouten in SaaS en tech

• GTM wordt “een marketingding”

• ICP is te breed of per team anders

• tactieken lopen los van elkaar

• oplossing staat centraal, niet het probleem

• niemand is eigenaar van GTM end-to-end

Het effect: meer activiteit, maar te weinig voortgang.

Wat levert een goede go-to-market strategie op?

Concreet:

• betere forecasting en pipeline-sturing

• hogere conversie (door scherpere ICP en messaging)

• minder frictie tussen marketing, sales en CS

• betere retentie (betere fit = betere klanten)

• meer rust en focus in het leadershipteam

Go-to-market strategie ontwikkelen: zo doen wij dat bij LeapLogic

Een GTM-strategie moet uitvoerbaar zijn, niet alleen mooi op papier.

Daarom starten we met FunnelCamp™: in 1–3 dagen bouwen we met jouw team aan:

• scherpe keuzes in ICP, propositie en kanalen

• een complete GTM-strategie

• tactieken en rolverdeling

• een 100-dagenplan om te starten met executie

Geen dikke rapporten. Wel richting, ritme en meetbaar resultaat.

Klaar om je GTM scherp te zetten?

Als je sneller wilt groeien met meer voorspelbaarheid, begint dat bij een heldere go-to-market strategie.

👉 Plan een vrijblijvende kennismaking en ontdek wat een scherpe GTM strategie oplevert in jouw situatie.