Waarom focussen zo moeilijk is voor founders

“We moeten focussen op segment X.”

“Maar dan lopen we segment Y mis.”

“Marketing moet dit bepalen.”

“Nee, sales moet dit leiden.”

Als je founder bent van een SaaS- of IT Services-bedrijf, klinkt dit waarschijnlijk pijnlijk herkenbaar. Dit is geen theoretische discussie. Dit is hoe strategische besluitvorming er in de praktijk vaak uitziet. En precies hier gaat het mis.

Ik hoor dit patroon dit jaar bij meerdere founders terugkomen. Afgelopen week nog bij een IT-bedrijf waar dezelfde discussie al maanden — zo niet jaren — op de agenda staat van het directie-overleg. Iedere keer opnieuw. Iedere keer zonder besluit.

Focussen voelt als verliezen

Het echte probleem is niet dat founders het belang van focus niet snappen. Integendeel. Iedereen weet dat een scherpe go-to-market strategie essentieel is voor groei. Maar focussen voelt als iets opgeven. En dat schuurt.

Kies je voor één customer segment, dan voelt het alsof je bewust omzet laat liggen. Alsof je kansen weggooit. Zeker als de pipeline nog steeds deals laat zien, al zijn ze klein. Dat maakt de discussie emotioneel, niet rationeel.

Het gevolg is uitstelgedrag vermomd als zorgvuldigheid. Men wil de beslissing niet te snel nemen, wat ertoe leidt dat er helemaal geen beslissing komt. En zonder besluit is er geen richting voor decision-making en al helemaal geen execution.

Een seller-centric funnel zonder rendement

Wat je dan krijgt, is een sales funnel die alles opvangt. Te brede positioning. Te veel use cases. Te veel uitzonderingen. De pipeline oogt gevuld, maar bestaat vooral uit kleine deals met een lage win rate en een te lange sales cycle.

De CAC loopt op, forecasts worden onbetrouwbaar en verkopers raken gefrustreerd. Niet omdat ze niet willen verkopen, maar omdat niemand helder kan uitleggen waar ze nou écht op moeten focussen. Marketing trekt leads aan die sales niet wil opvolgen en sales jaagt op deals die marketing nooit heeft bedoeld.

Dit is een klassiek voorbeeld van een seller-centric aanpak: alles kan, iedereen mag erin, en we zien wel wat er blijft plakken. Het voelt veilig, maar het is precies wat groei tegenhoudt.

Vergaderen zonder doorpakken

Wat deze situatie extra pijnlijk maakt, is hoeveel tijd erin gaat zitten. Uren vergaderen over dezelfde strategische vraag. De hete aardappel doorschuiven naar de volgende meeting. Halve keuzes maken die vervolgens niet worden doorgevoerd.

Ondertussen loop je ideale klanten mis, blijf je niet-ideale klanten binnenhalen en weet niemand precies wat ze morgen anders moeten doen. Alignment tussen marketing, sales en leadership ontbreekt, waardoor elke vorm van consistente execution onmogelijk wordt.

De pijn zit niet in het gebrek aan ideeën, maar in het gebrek aan commitment.

Buyer-centric keuzes durven maken

De oplossing begint niet bij een fancy framework of een nieuw deck. Het begint bij het durven maken van een buyer-centric keuze. Niet: “wie kunnen we allemaal bedienen?”, maar: “voor wie lossen we dit probleem aantoonbaar beter op dan alternatieven?”

Dat betekent keuzes maken op segment, probleem en context. En ja, dat betekent bewust níet verkopen aan bepaalde klanten. Niet omdat ze slecht zijn, maar omdat ze niet passen bij de groeistrategie die je nastreeft.

Zodra die keuze helder is, vallen er ineens veel puzzelstukjes op hun plek. De sales pipeline wordt kleiner, maar kwalitatiever. De forecast wordt voorspelbaarder. De win rate gaat omhoog. En teams weten weer waar ze ja en nee tegen moeten zeggen.

Van discussie naar besluit met FunnelCamp™

Bij LeapLogic zien we dit zo vaak terug dat we FunnelCamp™ omarmt hebben. Geen abstract strategietraject, maar een gefocuste aanpak waarin founders samen met sales en marketing harde keuzes maken over hun go-to-market strategie en deze vertalen naar concrete execution.

Niet eindeloos praten over focus, maar beslissen. Niet seller-centric redeneren, maar vanuit de buyer. Zodat er eindelijk alignment ontstaat en de sales cycle weer gaat bewegen.

Herken je dit patroon in je eigen organisatie? Hoeveel vergadertijd gaat er bij jullie verloren aan strategiediscussies die nergens toe leiden?

👉 Wil je van eindeloos praten naar duidelijke keuzes en een gedragen GTM? Kijk dan of FunnelCamp™ bij jullie past.