Seller-Centric vs Buyer-Centric Sales Metrics

Je team verstuurt 6 offertes deze week. Indrukwekkend getal. Totaal waardeloos metriek.

Waarom? Omdat je meet wat jij doet. Niet waar je buyer staat.

De meeste salesteams meten het verkeerde

Bijna elke sales organisatie die ik tegenkom kent dezelfde metrics uit het hoofd:

• Hoeveel offertes hebben we verstuurd?

• Hoeveel calls hebben we gehad?

• Hoeveel leads hebben we afgehandeld?

Deze zijn allemaal seller-centric metrics. Ze zeggen wat JOU heeft gedaan. Niet wat het EFFECT daarvan is.

Maar hier is het probleem: een offerte zeggen wat het volgende stap is. Als je buyer nóg niet weet wat hij nodig heeft om zijn probleem op te lossen, zal die offerte in de spam-map belanden. Ongeacht hoe goed jouw pitch was.

De vraag die je moet stellen is: Wat heeft de buyer gedaan?

Van Seller-Centric Naar Buyer-Centric Denken

Hier is wat we vanuit LeapLogic in veel engagements zien: teams meten hun eigen activiteiten, maar ze weten niet waar hun prospect staat in zijn buyer journey.

Een offerte verstuurd? Mooi. Maar:

• ✗ Heeft die buyer bevestigd dat ze een probleem hebben?

• ✗ Hebben ze finance gecommit aan dit onderwerp?

• ✗ Kunnen ze een business case maken voor de oplossing?

Zonder antwoorden op deze vragen, ben je niet één stap dichter bij een deal. Je bent alleen maar één offerte dichter bij afwijzing.

Buyer-centric metrics meten iets anders. Ze meten: Wat moet deze buyer begrijpen, accepteren, en committen voordat ze klaar zijn voor de volgende fase?

Praktisch Voorbeeld

Een SaaS founder had dezelfde probleem. Hij en zijn team waren druk bezig: 40+ discovery calls per maand, 8-10 demos, 4-5 offertes. Klinkt alsof het goed gaat, toch?

Totaal niet. De winrate was 15% en de sales cycle duurde 5 maanden.

We vroegen: "Hoeveel van die 40 discovery calls eindigen met de buyer die zegt: 'Dit is inderdaad ons probleem'?" Antwoord: 6.

Zeven van de andere 34 calls? De prospect wist nog niet eens of hij wel een probleem had. Hij was gewoon aan het rondkijken.

Het moment dat we van "hoeveel calls" naar "hoeveel buyers acknowledgment hun gap" verschoven, veranderde alles:

• Winrate steeg naar 38%

• Sales cycle daalde naar 12 weken

• Forecast werd voorspelbaar

De Shift Die Het Verschil Maakt

Hier is wat je gaat zien als je echt van seller- naar buyer-centric gaat:

Seller-centric metriek: "We hebben 6 offertes verstuurd"

Buyer-centric metriek: "We hebben 3 buyers die hebben bevestigd dat ze dit probleem hebben, 2 waarbij hun finance budget heeft gecommit, en 1 die een business case kan maken"

Hoor je het verschil?

De eerste metric zegt: "Wij zijn lekker druk."

De tweede zegt: "De buyer maakt progressie"

Wat dit betekent voor je go-to-market

Als je echt go-to-market wilt schalen, kan dit niet anders: je moet weten waar je buyer staat, niet wat jij gedaan hebt.

Dit is trouwens precies waarom FunnelCamp™ workshops (onze go-to-market strategy planning workshops) zo goed werken. We definiëren jouw complete buyer journey in termen van wat de buyer denkt en doet — niet in termen van wat jij wilt dat ze doen.

Zodra je dat hebt, kun je:

• ✓ Effectievere go-to-market strategie bouwen

• ✓ Hogere winrates bereiken

• ✓ Kortere sales cycles creëren

• ✓ Voorspelbare forecasts maken

Alles omdat je meet wat echt telt.

Test zelf maar:

Kijk eens naar je CRM. Welke metrics rapporteer je deze week?

1) Zijn het seller-centric ("hoeveel offertes")?

Of

2) buyer-centric ("waar staat de buyer in zijn journey")?

Als het je met 1 antwoord ben je niet alleen.

Herkende je jezelf in dit verhaal? Laat het ons weten.

Laten we een gesprek plannen over je go-to-market strategie.