𝗡𝗶𝗲𝘂𝘄𝗲 𝗺𝗮𝗿𝗸𝘁, 𝘇𝗲𝗹𝗳𝗱𝗲 𝗽𝗹𝗮𝘆𝗯𝗼𝗼𝗸? 𝗕𝗲𝘁𝘁𝗲𝗿 𝘁𝗵𝗶𝗻𝗸 𝘁𝘄𝗶𝗰𝗲...

Je opent een nieuwe markt...

Je neemt je GTM playbook mee…

je draait dezelfde pitch…

je gebruikt dezelfde kanalen…

Maar dat blijkt niet te werken zoals je gewend bent.

Simpelweg omdat je aannames niet meer kloppen.

En dan komt die klassieke discussie op tafel:

“Gaan we dit overal hetzelfde doen… of moeten we per markt gaan specialiseren?”

De meeste teams schieten direct naar één van twee extremen:

🔹 One size fits all

Alles kopiëren naar elke markt.

𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗮𝘁: lage conversie, lange sales cycles, groei valt tegen.

🔹 Over-specialisatie

Voor elke markt een compleet nieuwe aanpak bouwen.

𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗮𝘁: chaos, versnippering en een team dat eigenlijk meerdere bedrijven runt.

De waarheid is: je moet niet kiezen tussen standaardiseren of specialiseren. Je moet leren herkennen wat universeel is en wat contextueel is.

Ik denk daarom graag in twee lagen: 𝗖𝗼𝗿𝗲 𝗚𝗧𝗠 𝘃𝘀 𝗟𝗼𝗰𝗮𝗹 𝗚𝗧𝗠.

Je 𝗖𝗼𝗿𝗲 𝗚𝗧𝗠 moet schaalbaar blijven. Dit is de basis die je niet telkens opnieuw wilt uitvinden: het probleem dat je oplost, je positionering, je ICP op hoofdlijnen, je pricing logica en je funnel architectuur. Als je deze laag per markt blijft veranderen, heb je geen schaalbaar groeimodel.

Maar daarnaast heb je je 𝗟𝗼𝗰𝗮𝗹 𝗚𝗧𝗠, en daar zit vaak het echte verschil. Denk aan messaging (welke woorden resoneren), kanaalmix (wat werkt hier wél?), proof (welke case studies bouwen vertrouwen?), buying triggers (waarom kopen ze nú?) en hoe beslissingen intern worden genomen.

Het product kan hetzelfde zijn.

Maar de reden waarom iemand koopt? Die kan per markt verschillen.

En hier gaat het vaak mis: teams denken dat “lokaliseren” betekent dat je je teksten vertaalt of een lokale referent hebt.

Terwijl het echte werk zit in het begrijpen van het koopgedrag.

𝗜𝗸 𝗴𝗲𝗯𝗿𝘂𝗶𝗸 𝗱𝗮𝗮𝗿𝗼𝗺 𝘃𝗮𝗮𝗸 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗼𝗺 𝗺𝗮𝗿𝗸𝘁𝗲𝗻 𝘁𝗲 𝘃𝗲𝗿𝗴𝗲𝗹𝗶𝗷𝗸𝗲𝗻:

  • Situation: in welke context zitten ze?

  • Pain: waar lopen ze echt tegenaan?

  • Impact: wat kost het ze (tijd, geld, risico)?

  • Critical Event: wat maakt het urgent?

  • Decision: wie beslist, en hoe?

Als je SPICED per markt naast elkaar legt, zie je meteen of je te maken hebt met een kleine marketing tweak… of een compleet andere go-to-market motion.

𝗕𝗶𝗷𝘃𝗼𝗼𝗿𝗯𝗲𝗲𝗹𝗱:

Soms is de Pain overal hetzelfde, maar is de Decision-structuur totaal anders.

Dan moet je sales-aanpak veranderen.

Soms is de Impact anders (kleinere of grotere stakes).

Dan moet je pricing en packaging herzien.

En soms verschilt vooral de Critical Event.

Dan moet je timing en campagnes aanpassen.

Maar dan ben je er nog niet. Als je GTM per markt aanpast, moet je ook leren meten per markt.

Niet alleen CAC en win rate. Dat is te plat.

Wat je echt wil vergelijken:

  • conversie per funnel-stap

  • sales cycle lengte

  • deal velocity

  • retentie/LTV

en (heel belangrijk) de kwaliteit van je SPICED-signalen: hoe sterk zijn Pain en Impact echt?

Want soms lijkt een markt “slechter” omdat CAC hoger is, terwijl diezelfde markt structureel grotere deals sluit of klanten langer klant blijven.

𝗠𝗶𝗷𝗻 𝘃𝘂𝗶𝘀𝘁𝗿𝗲𝗴𝗲𝗹 𝗶𝘀 𝗱𝗮𝗮𝗿𝗼𝗺 𝘀𝗶𝗺𝗽𝗲𝗹:

80% van je GTM moet standaard blijven.

20% moet je bewust lokaal aanpassen.

Maar het verschil maken zit in één vraag:

wat is hier anders: het probleem… of het koopproces?

Benieuwd: waar liep jij tegenaan toen je een nieuwe markt of doelgroep betrad?

Was het messaging, de kanalen, of vooral de decision-making die ineens compleet anders bleek? 👇